プレゼンテーションというと、とかく相手の立場よりも「勝つ」ことに意識が集中してしまいがちだが、マーケティング専門のコンサルティング会社として、クライアントから高い評価を受けているブレインゲイトの酒井光雄氏は、プレゼンテーションの目的は、「相手が感動し、自分たちが成功する姿を思い描いてもらうことにこそある」という。
　「プレゼンテーターはクライアントが新しいことに踏み出すきっかけをつくり、手順を簡潔に説明し、行動に移せるように手を差し伸べてあげる人なのです。提案を認めてもらうには、最低でもその人と同じ位、その会社のことを考える必要があります」
　そのためには、相手のことをよく知り、相手の立場を考え抜いてプランを練る必要がある。資料作りに入る前の情報収集に、プレゼンの成否を決するカギがあるのだ。
　「２１世紀はプレゼンテーターの職業観や倫理観が問われる時代。一流の役者を見てしまうと、もう二流の役者の演技は見られなくなりますよね。ビジネスの世界でも、クライアントがたくさんのプレゼン体験を経て、ニセモノを見抜けるようになってくるのでしょう。
　本当のプレゼンの達人とは、究極的にはソフトやホワイトボードなど、ツールが何もなくても、会話力だけで相手を納得させられる人だと私は思います」

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◎	酒井光雄氏が語る「これからのプレゼンに求められるもの」
１．	感動し、成功する姿を相手に思い描いてもうらう力量
２．	勇気を取り戻し、これならできると確信してもらえるプレゼンテーターの人間的魅力と哲学
３．	策におぼれず、相手の役に立つことを優先的に考え、行動する倫理観

　 「策におぼれるのは、自分の利益を優先させるから」と語る酒井氏。プレゼンテーション自体はゴールではなく、視覚的な営業にすぎない。その内容を実施し、相手と成功を分かち合いたいという強い意志をもって、「緻密な提案」をしよう。